中国水产频道独家报道，无论未来企业采用哪种竞争形势，当务之急，水产饲料企业均应加强3种能力建设，即高效内部管理以改进运营效率的能力、专业化技术支撑创新有竞争力产品的能力以及有效服务提升客户使用价值的能力
近几年来，我国经济发展步入新常态，各行业发展进入结构调整期。受经济大环境影响，我国农牧业特别是饲料行业的发展速度明显放缓，个别年度甚至出现负增长。此外，行业整合速度明显加快，数千家饲料企业在剧烈的市场竞争和行业调整过程中或关停，或被大企业兼并。水产饲料行业作为我国饲料行业的重要组成部分，其发展变化既遵循农牧行业发展的基本规律，又有其自身的发展特点。在供给侧结构改革的大背景下，各类水产饲料企业特别是中小型水产饲料企业如何生存与发展，是值得深思和考虑的问题。
一、水产饲料行业的特点
作为全球最大的水产饲料生产国，我国水产饲料行业经过30多年的发展，已成为我国行业中最具活力的产业板块之一。与畜禽饲料相比，我国的水产饲料行业有其自身特点，并显著受我国水产养殖状况及技术水平影响，主要表现在以下几个方面：
（1）水产养殖品种众多，养殖模式多种多样，从而决定了我国水产饲料行业可以划分更多的细分市场。众多的细分市场给部分中小型饲料企业提供了进行差异化或区域聚焦的竞争舞台，同时也给高校科研院所以及企业技术团队开展水产动物营养生理与饲料学的相关研究带来更广阔的空间和可能性。
（2）区域、品种发展不平衡。我国水产养殖的集约化及全价水产饲料的推广发展，起始于改革开放的前沿珠三角，并呈现随我国经济发展步伐逐步向北、向内陆发展的趋势。总体来看，我国水产养殖的技术水平及集约化水平在不同省区之间仍有较大差异，内陆省份还有很大提升空间，这也给了众多水产饲料企业深耕新兴市场的机会。从不同养殖品种角度来看，也存在较大差异。对虾、罗非鱼、四大家鱼及海鲈、金鲳等海水鱼类品种已基本实现高效价饲料推广。但部分养殖品种，如大黄鱼、加州鲈、大菱鲆、河蟹等仍不能实现全程养殖使用全价配合饲料，且部分地区普通淡水鱼料仍以颗粒饲料为主，饲料转化效率仍有待进一步提高。
（3）与畜禽养殖不同，水产养殖行业受地域水资源分布等情况影响较大，由此决定了在全国范围内的分布不平衡，珠三角、长三角、两湖及各沿海地区因其先天的自然条件能够大力发展水产养殖业，从而也带动了这些地区水产饲料行业的发展。从细分市场角度来看，正因为水产养殖受制于水资源分布，也给地域性品牌的存在和发展提供了历史机遇。未来，水产养殖业的分布还将在很大程度上受制于水环境保护及水资源可持续利用的影响。因此，谁能够占有更多水面资源，或者技术上能够在有限的水资源中获得更高的渔业产量，谁将在未来的市场竞争中占得先机。
二、水产饲料企业发展路径分析
我国的水产饲料从1994年的226万吨增长到2012年的1855万吨，18年的年均增长率为12.4%，此数据与同期我国年GDP增速有一定相关性。“十二五”期间，农业部曾提出到2030年，我国水产饲料产量将达到3000万吨，假设到当年我国水产饲料产量能够达到此目标，那么18年间的年均增长率也仅有2.7%。总体来看，未来我国水产养殖总产量将进入徘徊式增长阶段，并显著受病害及消费市场变化的影响。未来养殖业效益的提升更加依赖于内部品种结构调整及整体生产效率的提高。由此，水产饲料总量增速也将放缓。可以想见，未来若干年内，水产饲料企业间竞争将不断加剧，大企业整合小企业的速度将加快，兼并重组的时代即将到来。然而，在此过程中也应该看到水产业受水资源限制的影响，因此其集约化程度相对畜禽业相对较缓，水产饲料行业有其独特的产业特性，中小型水产饲料企业仍有一定生存空间。
未来，水产饲料企业还将继续面对原料市场的巨大波动、人工成本的不断上升、原料质量控制、水产品市场波动、应收账款管理等各类风险。在十三五期间的关键几年，谁能更早的明确战略发展方向、有效配置内部资源、完成人力资源储备与升级，谁将在未来的竞争中占得先机。从战略层面而言，未来的竞争形态可能有几种：一是充分利用水产行业的细分市场，避开剧烈竞争。大体上看，水产饲料市场还可以细分为国内与国外、沿海与内陆（不同省区）、南方与北方（不同模式）、淡水鱼与特种鱼、普通饲料、膨化饲料与功能性饲料（产品定位）等多种差异化市场。如果饲料企业能够充分利用自身优势，深耕差异化市场进行差异化定位开发差异化产品，就能够在激烈的市场竞争中开辟出属于自己的蓝海。二是采取产业链一条龙模式，通过上下游资源的整合，减少低效、多层次的中间环节，从而形成企业自身独特的经营与供应体系，并有效提高企业的抗风险能力。过往经验来看，产业链整合需要企业具备强大的资金、人才、专业和管理能力，盲目的产业链整合可能也会导致企业的短期危机。但从目前情况看，随着国内企业在行业竞争中不断发展，资金实力明显增强、市场经验得到更多积累，人才有了一定储备，管理能力得到了有效的提升，可能给未来的产业链整合提供了较为有利的时机。从整个产业链角度来看，除了上游的原材料供给外，水产种苗生产及水产品流通环节还存在巨大的技术壁垒和商业机会，值得有条件的水产饲料企业进行探索和尝试。三是通过整合渠道与产品资源，打造专业化服务平台，通过产品、技术、服务的整合，给客户带去更多的价值。由于水产养殖行业存在的区域、品种及养殖企业的不均衡性，给水产饲料企业整合产品、技术资源，并通过有效服务提升客户价值以巨大的现实可行性。从可以预见的未来来讲，服务营销不会过时。考验水产饲料企业的关键的是自身整合资源的能力，在整个产业链内部，除了种苗、饲料、动保产品之外，推动建立适合我国国情的信用评估及小额融资体系，推动土地、滩涂、海洋等资源的有效配置，推动养殖设施、设备的自动化与技术提升，都给水产饲料企业带来挑战和商机。四是与养殖企业结合，降低流通成本，并真正与客户分享企业经营收益。部分地区，大规模养殖场的发展促使传统的饲料代加工模式走出一条新路。养殖场（合作社）+饲料企业的合作模式不仅带动了养殖专业化的升级，也提升相关加工饲料企业的规模效益和专业化管理水平。这种合作，未来在有些地区未必不是水产饲料企业的一种常规化经营模式。
三、简论水产饲料企业的3种能力建设
无论未来企业采用哪种竞争形势，当务之急，水产饲料企业均应加强3种能力建设，即高效内部管理以改进运营效率的能力、专业化技术支撑创新有竞争力产品的能力以及有效服务提升客户使用价值的能力。
（1）高效内部管理以改进运营效率的能力。水产饲料企业是为水产养殖服务的工业企业，与农业或传统手工业相比其优势在于流程化及可复制。多年来，水产饲料行业生产工艺得到了不断改进和优化，自动化水平不断提升，生产效率与上世纪相比已经有很大提高。但应该看到不同企业间在生产工艺、内部管理、供应链管控等各方面的能力还存在很大差异。在市场机会及营销决定企业经营效益的时代，内部管理水平的差异往往难以被资产所有者或企业管理者所重视并得到有效的改进。然而，随着行业竞争的白热化，特别是在很多市场区域进行低成本竞争的条件下，内部运营效率的差异往往将成为决定企业盈利水平的关键因素。在部分区域市场，优秀企业对落后企业的残杀，不再仅仅体现在企业报表利润率的差异，还将呈现赢者通吃的局面。因此，在产销量的巨大的密集核心市场，在保证企业有效产销量规模的前提下，优秀的水产饲料企业应将内部管控及运营效率提升作为企业核心竞争力来打造，改进重点包括生产工艺、生产流程的持续优化（及持续优化的能力），包括自动化水平的进一步提升，包括人员素质的培养以及现场管理的流程化和规范化。特别是对基层管理人员的招聘、培训和培养，应该作为未来水产饲料生产企业的一项重点工作有序展开。
（2）专业化技术支撑，创新有竞争力产品的能力。前述我国水产养殖品种及养殖模式的多样化，以及区域和品种的发展不平衡，给水产饲料企业持续的产品创新提供了巨大的机会。通过调查可以发现，几乎所有优秀的水产饲料企业均是通过优质新颖的产品开拓市场和赢得品牌的。水产饲料行业是工程师驱动的行业，必需牢牢树立工程师思维。所谓工程师思维，就是根据市场需求（或者潜在需求）不断创新有竞争力的产品。而这种不断创新产品的能力，一方面需要水产饲料企业强大的专业化技术支撑能力。另外一方面，还需要企业强大营销创新及营销管理能力。毕竟，产品研发只是营销过程的一部分。未来，企业需要的营销创新（管理）人才可能更多的是复合型的人才，既能够从市场的角度选择和优化技术，又能够从技术角度分析和理解市场。这个建设过程不是短期的，需要专业化及创新人才的不断积累及技术的不断沉淀。未来，将人才管理和技术管理作为企业经营重点的企业将会在竞争中赢得先机。
（3）有效服务提升客户使用价值的能力。应该看到，虽然三十多年来我国水产养殖事业得到了飞速的发展，但养殖业的主体仍以中小农散户为主，养殖知识、技能、技术水平参差不齐。作为现代化工业企业的水产饲料行业，当仁不让的成为向农民传递新知识、新技能、新技术的服务主体，承担起培育我国新型职业农民的重要历史使命。在水产饲料行业新的竞争历史阶段，掠夺式的市场开发已经不能够满足客户对饲料企业的要求。就水产饲料行业来说，提升自身有效服务养殖户并提升产品使用价值的能力是供给侧改革的最重要的内容。从未来的角度而言，“服务”的内涵或外延或将发生较大的变化。企业及行业对服务的理解可能也会发生变化。服务将不再仅仅是建立在企业配套几个服务人员这种简单的事情之上，而应该是成为组织全员参与的，应用互联网技术形成涵盖客户从资金、技术、行情、种苗、饲料、动物到养殖全过程的服务体系。市场对于有效服务的需求只会越来越多，不会越来越少。行业不需要继续争论服务营销的经营价值与效果，而应该充分利用自身的服务能力，真正为客户创造价值与效果。
对行业来讲，变革的时代已经来临。在面向未来的这条路上，行业的所有参与者还将继续磨砺前行，胜利属于有准备的人。
