从2010年进入畜牧业开始，已经记不清与多少前辈们沟通、探讨过这个问题，也记不清已经写过多少篇关于这个题材的稿子了。唯一的感觉是，随着时间的推移，这个话题显得越来越沉重。因为我们可以看到，有那么多怀抱着理想，充满激情的中小饲料企业还在一线努力奋斗，公司的股东，技术老师，直接开车给猪场送料，每天不是在猪场，就是在去猪场的路上。今天的中小饲料企业，要是二十年前甚至十年前的饲料巨头当初更努力。但就是因为时间、环境的变化，十分的努力，却很可能只能换回5分的回报。因此，越是艰难，我们越是应该认真思考，当下我们所做的，所努力的，方向在哪里?
对于饲料行业来说，从最初的规模驱动开始，分别经历了渠道驱动、会议驱动、销售驱动，而如今，在饲料越来越同质化的今天，已经是服务驱动或者方案驱动。
产品重要吗?
重要!
特别是对于要打入200头规模以上的猪场来说，产品是敲门砖。但不可否认，就如今业内一线的饲料企业来说，正大、正大康地、大北农、嘉吉这些企业，任何一家的产品质量都不会出现明显的突出。比如这个是80分，那个可能多两分，或者少两分。
比如根据规模猪场全程的对比实验，可以看出，就全程来说，A饲料在母猪、仔猪阶段有优势。但是B饲料在肥猪阶段长势快。
或者单独就育肥料来说，C饲料刚开始长势明显，但是D饲料在最后的阶段又追上来了。
整体算下来，谁家跟谁家也差不多。
就价格来说，目前对于200头以上母猪场来说，基本都是直销。
那么，这个时候，起决定作用的是什么?
是服务，是一整套的方案。
比如环境评估、比如技术指导、兽医服务、抗体检测、数据分析、提升生产成绩的解决方案、融资需求等等。
我们在走猪场的时候发现，以正大饲料为例，很多猪场，从最初30-50头开始就在与他们合作，这几年，是正大陪伴着这些猪场成长起来。正大的业务员，甚至可以清楚地回答出这个猪场在哪一年是什么规模，出现过什么疾病，用的什么疫苗，新增了哪些设备，做了哪些改进，目前还有哪些问题。
而对于一般饲料企业的业务人员来说，很可能连自己客户现在有多少头猪也不是很清楚。
对于那些这两年新进入的规模猪场来说，起点要，要求高，更是需要技术的服务和支撑。在走访这类猪场中我们发现，新的规模猪场，往往通常直接选择大品牌进行合作。
这背后，不仅仅需要成熟配套的体系，也需要时间的积累和沉淀，对于一般的中小饲料企业来说，除了在技术、体系上的缺乏，更多的是，过了那个村，就再也难找那个店了。
中小饲料企业以某个点为突破，在当地形成自己的生态圈，也不是没有机会。但是对于目前整个中国的饲料格局，难以改变。
