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企业的发展模式很大程度上能决定其在行业中走多远

文/ 海鲜指南(seafood-guide)陈磊

  
  在越南,巴沙鱼自有养殖面积最大的是南越集团(NAM VIET GROUP)。在中国,近两年发展速度最快的越南巴沙鱼工厂也是南越集团。
  
  南越集团旗下拥有1480公顷巴沙鱼自有养殖池塘,4座巴沙鱼加工厂,分别为:DL18、DL152、DL384、DL408,巴沙鱼每年加工产量在3200个标准货柜左右。一座年产量20万吨的巴沙鱼饲料厂,巴沙鱼母鱼20000条,巴沙鱼苗年产量140亿条。形成了从巴沙鱼苗种、饲料、养殖、加工、出口全产业链的集团企业。
  

  南越集团新开垦的600公顷养殖鱼塘
  
  南越集团是极具代表性的越南巴沙鱼企业,其创始人尹界(Doan Toi)是最早一批在越南规模化养殖,并加工出口的代表人物。一路见证越南巴沙鱼产业20年来的发展历程,率先采用新模式和上海峰雷国际贸易有限公司合作,开拓中国市场。
  
  正是这些巴沙鱼产业链的资源,帮助南越集团在中国市场快速发展,并取得历史性突破。
  
  特别是在中国,近两年南越集团动作频频,发展势头迅猛。一系列重要的市场举措,引发行业关注,6月初,海鲜指南前往位于越南安江省龙川市的南越集团总部,探访南越集团工厂和新开垦的600公顷鱼塘,与南越集团创始人尹界探讨其全球巴沙鱼产业布局和中国市场发展计划。
  

  南越集团创始人尹界(左)与上海峰雷国际贸易有限公司总经理辛峰雷
  
  新增600公顷巴沙鱼养殖面积,成为越南最大巴沙鱼养殖企业
  
  巴沙鱼养殖一直以来都是南越集团的核心优势,也是南越集团创始人尹界每天的工作和爱好。
  
  从1995年开始巴沙鱼养殖,2001年建立巴沙鱼工厂,2012年巴沙鱼自有养殖基地面积快速扩大,2019年,新增600公顷巴沙鱼养殖基地,成为越南巴沙鱼自有养殖面积最大的企业。南越集团每一步重要的发展都离不开对巴沙鱼养殖基地的部署。“把控养殖资源,才能服务好消费市场”的经营理念始终贯穿其中。
  
  2019年1月8日,越南南越集团600公顷新鱼塘建设奠基仪式在越南安江省平富县隆重举行。项目总投资4000亿越南盾(约1.18亿元人民币)。此项目开始建设后,南越集团拥有的巴沙鱼自有养殖池塘面积增加到1480公顷(约合22200亩),成为越南巴沙鱼自有养殖面积最大的企业。
  
  “600公顷新鱼塘项目仅仅经过130天的建设就陆续投入生产,小鱼苗已经投入新鱼塘中。全部投产后,这个养殖基地每年的巴沙鱼产量将达到20万吨,其中有一半的原料都会供应给中国市场。”南越集团创始人尹界介绍到。
  

  南越集团新开垦的600公顷养殖鱼塘已经初具雏型
  
  除了养殖基地,苗种厂和养殖水质资源也是尹界关注的问题。“我们的养殖基地距离湄公河入海口200公里,避免了海水倒灌和水体盐度增加对巴沙鱼养殖的危害。同时,南越集团的巴沙鱼苗种厂每年都从自然河流中捕捞野生巴沙鱼亲鱼,经过选育,挑选出抗病能力强的巴沙鱼做为母鱼,确保后代鱼苗的质量。”
  
  全产业链的巴沙鱼优势,让南越集团有条件并且有能力去控制巴沙鱼养殖过程中的重要环节,实现“零抗生素养殖”和“全程可追溯”的负责任水产养殖,为加工销售提供保障。为巴沙鱼标准的建立奠定基础。
  
  南越集团创始人尹界表示:我们采用的饲料是零抗生素的,养殖过程遵循巴沙鱼自然生长要求,最大限度保障鱼品质的原生态和可追溯。同时,有效控制了巴沙鱼的养殖成本。
  


  37家全国直营店,服务上百家终端餐饮客户
  
  南越集团创始人尹界:我们花了8年时间才在中国找到了峰雷国际这样的合作伙伴,但仅仅用了1年时间就证明我们当初的选择是对的。
  
  对于和峰雷国际的合作,南越集团创始人形容这是找对了人。“南越集团和峰雷国际对巴沙鱼有相同的看法,有一样的目标,这些让我们走到一起,并在中国取得了成绩。”
  
  截止2019年6月,“南越集团-峰雷国际”在中国的直营店数量达到37家,均分布在全国各大消费城市的冻品市场。这距离2018年5月26日,南越集团-峰雷国际签订战略合作协议仅仅过去一年时间。
  

  南越集团-峰雷国际郑州中原物流港直营店
  
  从2018年5月到现在,南越集团-峰雷国际在中国巴沙鱼销售市场创新性的采用“越南巴沙鱼养殖基地+直营店+餐饮/供应链大客户”模式。越南的巴沙鱼养殖基地是原料供应和质量的保障,全国的直营店就像一张销售网络,将餐饮连锁、加盟餐饮、二三线城市经销商、社会中小餐饮、供应链配送企业等客户串联起来。依托三者之间的联系,提供产品、服务和供应链一体化的巴沙鱼销售体系。
  
  这是一套全新的合作模式和销售体系。在这样的合作模式之下,很大意义上重塑了国内巴沙鱼市场的格局。自南越集团和上海峰雷国际贸易有限公司签订战略合作协议以来,南越集团巴沙鱼产品在中国市场的销售量快速增长,“南越集团-峰雷国际”巴沙鱼品牌知名度显着上升。
  



  南越集团创始人尹界介绍到:“现在中国市场是我们在全球增长速度最快的市场,我很多中国的朋友都向我介绍南越巴沙鱼在中国的情况,这一年来真的发生了很大的变化。这也说明我们之前的坚持是对的,但这仅仅是开始,我们需要做到对中国市场出口量最大、产品质量口碑最好、品牌影响力最广,这是我们未来工作的方向。”
  
  建立属于中国市场的巴沙鱼标准,做好巴沙鱼B端品牌
  
  尽管,中国是越南巴沙鱼最大的买家,但到目前为止,中国巴沙鱼买家仍按照“欧标”、“美标”来判断巴沙鱼质量的好坏,并作为采购巴沙鱼的标准,没有一份真正属于中国市场自己的巴沙鱼标准。
  
  终端市场需求的差异也倒推标准的建立。中国巴沙鱼的消费市场和欧洲美国截然不同,中国人的巴沙鱼主要消费市场在餐厅,餐厅用巴沙鱼鱼柳加工成小鱼片,最后做成酸菜鱼、水煮鱼等菜式;欧美市场的巴沙鱼主要消费市场在家庭,主要是煎着吃。不同的应用场景和饮食习惯决定了不同的产品品质要求,对应着不同的产品标准。
  
  “我们给中国市场的巴沙鱼鱼柳专门研发了新的标准,让巴沙鱼肉质口感嫩滑而不失去弹性、肉质纹理清晰有鱼味、方便调味,满足中国餐厅对巴沙鱼差异化。这样的标准不同于欧美标准,是南越集团专门为中国市场打造的,依靠我们在越南的巴沙鱼养殖规模和在中国的销售网络,这个标准可以实施并得到推广。”南越集团创始人尹界向海鲜指南介绍。
  


  “以前总是有很多中国客户来找到我们工厂,希望我们加工低质量、低价格的产品。对于这样的合作模式我一直都很头痛,这是极其不稳定、不长远的合作模式,对工厂和进口商来说都不好。我们现在和峰雷国际合作,就是要保障巴沙鱼产品质量稳定、供应量稳定、价格稳定,只有这样才是长远的合作,只有长远的合作,才能够在中国建立品牌。”
  
  尹界指出:目前,“南越集团-峰雷国际”的品牌效果是针对B端的,经销商和采购商知道了我们的品牌,愿意购买我们的产品。未来,还会有针对中国消费者的C端品牌推出,这些都在我们的计划中。
  
  对于今年的巴沙鱼行情,南越集团创始人尹界表示:2019年,越南巴沙鱼原料价格会维持的较为稳定,价格波动不会超过20%。中美贸易战会影响越南巴沙鱼原料价格,如果贸易战持续,巴沙鱼就会涨价。
  
  “我有很多客户,但是志同道合、看法一致、梦想一致的客户或者朋友并不多。做事业需要找到梦想一致的伙伴,这不是利益的问题,这是双方一起分享、一起努力的问题。我们和峰雷国际相互信任,并共同努力。"南越集团创始人尹界在采访的最后讲到。
  
  现在,中国海产市场的格局是“大进口”战略,全球优质海产涌入中国市场。国外海鲜供应商需要中国销售网络,中国海鲜进口商和经销商需要国外优质海产资源。在合作过程中,双方对彼此的信任程度尤其重要,这将直接决定海鲜企业未来能在中国做多大、走多远。

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