随着饲料行业的发展，饲料企业的竞争愈演愈烈，饲料的盈利空间逐渐被压缩，在这种局势下，上市企业有竞争的优势，但在稳定饲料地位的同时也必须使资源得到更合理利用，开拓新的增长领域已刻不容缓。近年来，饲料企业已经开始向动保领域蔓延。
饲料企业的动保板块不弱
相比于饲料母公司动辄百亿的销售值，动保板块只是一个很小很小的部分。据2014年报,大北农共实现营业总收入约184.5亿元,动保销售收入为3.79亿元,公司动保业务收入占主营业务收入的比重为2.08%。2015年度，据正邦科技民星药业陈齐升介绍，正邦2015年预计总销售额为520-530亿元，而兽药事业部预计只有3.5-3.8亿元，同样是很小的板块。
但不能就此判断饲料集团的动保分公司很弱。事实上，陈齐升认为，3亿多的兽药年销售额足以跻身国内动保前十强。
据陈齐升分析，国内饲料添加剂企业目前能够做大的并不多。比如脱霉类添加剂，很多厂家都有产品线，但即便做的比较好的企业也是两三千万的年销售额，饲料企业就算不重视也有一两千万水平，差距不算大。在消毒剂领域这种同质泛滥的竞争态势同样存在。“饲料龙头做动保最大的挑战就是价格竞争，有时同样档次的化药，有些企业能便宜一半。”饲料企业进军动保，并不想从高档多维、脱霉剂等这方面做技术突破口。
从一些收购案例分析，包括海大集团收购和生堂(成立于1997年)，正邦科技收购民星动保(成立于1937年)，金新农收购华扬动保(成立于2004年)等，不少被收购分公司都有相当的国有背景、较深厚的技术积累。可以说有一定的核心技术沉淀。
“借势”拓展动保板块
目前以饲料起家的龙头企业普遍在做生猪养殖、饲料研发、肉食品加工、金融信贷等产业链布局，如果某个环节出现短板，可能对整个产业链发展产生延滞作用。分析年报，不少企业的饲料销售额多年都呈60%以上的增速，新切入的动保板块实现翻番增长的为少数。不少公司还处在控股后的调整改善期，销售增长不多。未来2-3年，饲料企业必然会加强其动板板块。
饲料企业做动保有三大优势，一是研发优势，能有充足的资金投入，现在很难说哪家龙头企业没有研究院、动物医学中心之类的科研配置了;一些机构甚至有几十年的科研沉淀。二是先天的原材料采购优势。三是饲料企业的营销推广模式在畜牧行业沉淀很久，区域地毯式集中开发、会议营销、技术服务都有一定的套路。即便是动保，不少饲料企业相信自身管理基本也能适应。
从国家政策层面分析，目前二维码、处方药政策等将在2-3年内落实，都会淘汰一批小型、非正规的兽药企业。形成新的市场空白。对大型企业形成增长潜力。短时间内快速成长的动保公司有其先例。2011年正大集团斥资1.2亿元成立江苏邳州正康生物技术有限公司，其后又注册为正大联合动物制药科技(江苏)有限公司，2013年开始对外销售产品，短短两年，一跃成为江苏省最大的动物药品生产企业之一。
陈齐升认为，农牧产业链龙头配置有种猪、养殖、饲料产业以及团队，有客户基础、品牌效应，多个板块能够“借势”更好。饲料集团可以依托原有的资源发展动保行业，必然有其先天优势。
中兽药、保健药最受饲料企业青睐
据农财宝典记者梳理，饲料企业新上马的动保板块产品线大致可以分为五类，疫苗、营养性添加剂(脱霉、多维类、微生态类，国内并无明显的龙头企业)、中兽药(饲料企业公认的潜力型产品)、抗生素添加剂(不少动保企业的传统优势产品)、环境改良剂(消毒，养户始终有刚性需求的产品)。很多饲料企业一上马动保板块都把以上所有产品线都补齐了。
陈齐升介绍说，在80-90年代，民星动保的核心优势是水针治疗型用药。现在这个市场呈总体萎缩态势，产品也将从治疗型从保健型转变。对于有养殖刚性需求的消毒产品，正邦在2016年也与美国药企合作开发了一款“杀毒液”产品，民星动保从2011年开始转型，先后连续3年开发出中兽药的三类新兽药产品。多数饲料企业的动保板块都有中兽药板块。如海大集团、正邦科技、傲农集团、伟嘉集团……不敢说家家有，但也相差无几，一些企业还推出了以中草药添加剂为卖点的饲料产品。
总体来看，化药是传统兽药企业已有的优势领域，中兽药、饲料添加剂、疫苗是饲料企业最常见的三个动保发展方向。
营销多侧重与饲料团队结合
由于饲料企业盘子大，很早就完成了业务团队、经销商渠道的布局。据此不少饲料企业动保板块负责人认为，相比动保企业发展饲料板块，饲料企业进入动保板块的难度更小。
以前有观点认为,将饲料企业和动保企业的客户资源整合只能说“看上去很美”。首先,双方的经销商就完全不同,而且很难整合，而且饲料兽药的赊销非常严重,单做一样的经销商的资金压力就很大,如果要同时做饲料和兽药,估计都承受不了。
但不少饲料企业高层并不认同该观点。从资金量分析，饲料占养猪总成本的70%以上，兽药基本不超过15%，多数饲料经销商呈赊账状态，但实际上多数兽药经销商赊账资金量远远小于饲料板块。纯粹全价料毛利率估计5%左右，经营动保毛利则有15%以上。农财宝典记者走访广西时，就发现有一部分经销商年销售额在1000万元左右，其中700万元是饲料，另外300万是动保板块。
对此，陈齐升认为，随着养殖规模化提升，饲料经销商赊账量越来越大，在新渠道模式冲击下内心普遍有转型需求。对于公司化运营的经销商来说，做动保是一条路径。“关键是不要把简易的夫妻店发展为动保经销，服务、管理跟不上，养殖户认可的是贸易公司与集团结合的模式。”
广州市和生堂动物药业有限公司总经理徐传万认为，这方面海大早有成功经验。海大集团分公司海贝成立于2002年，不少水产经销商同时经销海贝调水产品，2015年海贝实现销售收入超过2个亿;与主营疫苗、化药的企业相比，海大动保板块最大的优势是客户资源、团队资源与产品优势。海大有广大的饲料客户群和服务营销人员，未来规划定位于养殖技术的推广。
进军疫苗是终极规划
化药、中兽药领域始终仍与疫苗产业有一定的产业层次差距，疫苗行业不缺龙头，动辄年销售额5亿以上的专业疫苗企业比比皆是。所以饲料企业更希望在生物制品领域产生影响力。
这方面例子相当多。正邦科技在2015年11月与武汉中博合资成立“正博”疫苗品牌，海大集团收购成都川宏生物科技有限公司(现改名为四川海林格)。海林格主要生产包括猪瘟、伪狂犬、(仔猪)伤寒等疫苗。在生猪产业链条上,海大相继布局饲料、养猪、化药、中草药、生物试剂之后,终于补齐疫苗板块,有利于公司服务体系的完善。2016年海林格的蓝耳疫苗有望获批,或成为收入新增长点。
据农财宝典此前报道，傲农集团根据市场的发展也在针对性地与疫苗企业洽谈，估计3年内可以涉足疫苗板块。其下属的江西傲新生物科技在2015年也获得了生物制剂相关批号。禾丰牧业也一直想要拓展疫苗业务，只是目前还没找到合适的机会。
据媒体报道，海大集团董事长薛华认为，疫苗、兽药等动保行业处于养殖业产业链的上游，行业毛利率可观且远高于公司畜禽饲料的毛利水平;随着政府对招标苗质量要求的提升以及各疫苗企业调整业务结构，预计至2019年疫苗行业规模达到162亿元。
本文为《农财宝典》杂志2016年第4期原创文章
