据说美国著名政治家富兰克林做一件事情的时候有一种习惯：取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，以此来辅助自己做出正确的抉择。这个方法应用在销售上有很好的效果，富兰克林成交法由此而来。
富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反两方面，并突出“购买”是正确的选择。顾客在面临作决定的关键时刻，难免犹豫不决。这时你拿出一张纸，在上面画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的不利点写在右栏，让客户根据哪边理由充分而作决定。这张利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份；二是销售人员写肯定的方面，客户写否定的方面。
这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是书面写下这些信息，能让客户感觉到评估比较客观，购买行为是理性的；同时，在时间和信息有限的情况下，客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。
理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的方法。（求知）
