“2017年，海大的目标是实现900万吨销量，其中禽料400万吨，水产料300万吨，猪料200万吨，从全国排名第三跻身排名第二！”在2月20日的揭阳海大饲料有限公司经销商大会上，海大集团华南二区总经理罗蕗向与会的100多名经销商宣布。
据悉，揭阳海大饲料有限公司（二厂）于2017年1月1日正式分离出来独立运营，主打畜禽料和普通淡水鱼料，总经理由东莞市海大饲料有限公司总经理徐旭存兼任。原揭阳海大虾特料业务划归一厂运营。
以虾料起家的揭阳海大，这次通过分出一个工厂的形式发力畜禽普通淡水鱼料，有什么样的用意？未来计划如何搅动粤东这片特殊市场？《农财宝典》专访揭阳海大饲料有限公司（二厂）总经理徐旭存，为您解密。
《农财宝典》：请介绍一下揭阳海大二厂？
徐旭存：二厂业务划分后独立出来，归属于海大集团华南二区，主要生产畜禽料和普通淡水鱼料，目前有6条生产线，其中5条颗粒线，1条膨化线。
二厂1月份刚划出来，产销量近4万吨，其中水产料大约占一半。我们现在销量还很小，未来将加大力度重点开发粤东畜禽料和普通淡水鱼料市场。
工厂内人员有100多名，市场人员基本是原来的班底，从外部挖掘补充了部分骨干，总共加起来有30多号人，目前内部基本已经理顺。
《农财宝典》：揭阳海大一直主做虾料，为什么要分出一个二厂单独做鱼料和畜禽料？
徐旭存：从内部来讲，海大的定位一直是综合型企业，揭阳海大刚刚建厂时是以虾料起步的，在这个基础上慢慢做好做强，由于这个思路，前期在畜禽普通淡水鱼料上会投入较少，加上精力也有限，虽然在这方面一直有在做（鸡料除外），但成效并不显著。现在经过几年的发展，需要把这几条线都做上去。
从外部来讲，养殖业转移越来越明显，比如广东博罗，猪场鸡场鸭棚的拆迁越来越多，都有往外围转移的趋势。未来珠三角的养殖业一定会逐渐向粤东粤西粤北这些山区转移，这部分市场还有空间。
还有一点就是原来在粤东市场做得不错的东莞海大、番禺大川两家公司面临产能不足的问题，一到旺季就会出现供不应求的现象。揭阳海大二厂正好可以解决产能不足的矛盾，现在东莞海大原来负责的揭阳和梅州市场，也都划到揭阳海大这边来。
《农财宝典》：目前二厂水产料板块主要经营哪些市场？大体情况如何？
徐旭存：二厂主要针对潮州、汕头、揭阳、梅州四个地区，汕尾也有做一部分，但不当作重点。目前我们的量不算大，但客户评价不错，对海大的产品和经营方式都认可，下面的一些养殖户不一定用海大料，但对海大的产品和服务还是比较认同的。我跑市场时跟下面的客户交流，他们都会问，海大在东莞和惠州做得比较好，在粤东这边有没有什么改进？说明大家对海大的期望还是比较高的。所以这也是我们要分一厂二厂的原因。
其实湛江海大也是一样的，他们也分一部和二部，一部是虾特料，二部是畜禽料和普通淡水鱼料。揭阳海大相当于借鉴了湛江海大的做法，现在湛江海大在粤西也算得上是数一数二了。
《农财宝典》：二厂水产料有哪些优势？产品定位如何？
徐旭存：华南二区的东莞海大和番禺大川一直是以做普通淡水鱼料为主，无论从产品、模式、服务各方面都有成型的经验可供复制，这是我们的优势。
另外揭阳海大在地理位置上也有明显优势，我们厂刚好在揭阳、潮州、汕头、梅州的交界处，辐射半径都在100公里以内。
未来我们的产品定位肯定是中高端，但不会刻意追求高档。我觉得这两年整个水产行业走入了一个误区，大家片面去追求高档。水产跟畜禽养殖比，有相同的地方，大家都是动物，也有不同的地方，畜禽养殖环境是可控的，可通过很多设备进行控制，而水环境虽然也可通过很多产品进行调整，但无法做到完全可控。片面追求高档对动物生长未必有利，我更推荐根据养殖模式针对性地设计产品。你可以看到我们华南二区这两年来在这方面都有创新，比如我们会做一些生态功能料，会在高温季节推出一些具有保健功能的产品。
像粤东这里养殖密度并不高，杂鱼有一定的比例，片面的推膨化料并不一定合适，可能要搭配一定的颗粒料，去做一些优化。
《农财宝典》：你认为粤东地区市场有什么特点？饲料企业竞争格局如何？
徐旭存：粤东主要是潮汕和客家人群体，水产以本地消费为主，因为外来人口少。以前还会把鱼卖到福建、梅州等地，现在这些地区养殖量也起来了，它们也要往外运。这几年养殖效益不好，养殖密度普遍降低，许多塘口甚至被丢荒，养殖户出外打工，养殖量有一定萎缩。目前粤东水库网箱养殖大部分被禁止，大概会减少1-2万吨的饲料量。
虽然总量减少，但我觉得目前粤东饲料市场仍旧处于相安无事的状态，各家企业都是各自做各自的客户，企业之间还没有出现激烈竞争的局面。据不完全统计，整个粤东普通淡水鱼料市场大概在10万吨左右，进入这个市场的饲料厂家也挺多，既有大集团企业，也有本地及周边的小厂，但都没有哪家特别占优势，可能也跟饲料企业一直对这块市场不够重视有关。粤东目前主要是通威、正大、海大、国雄四大集团企业做得较多，四家加起来大概占7成，其他都是一些小厂。
《农财宝典》：未来的发展规划？
徐旭存：未来计划在猪料、禽料、水产料三条线上齐头并进，每条线都要根据市场实际需求完善产品品质。二厂未来3年目标是年销量达到20万吨，目前我们的6条生产线，年产30万吨没问题。
在这次的经销商大会上我把揭阳海大定义为本土企业，旨在阐述一个观点，企业必须对当地市场的乡情、风俗习惯、语言文化等有充分的了解，切实掌握客户的需求，才能更好的为当地市场服务，赢得客户认可。揭阳海大在发展前期也竭力推进人才本土化的工作。
《农财宝典》：对帮助当地经销商转型方面，揭阳海大未来会做哪些工作？
徐旭存：经销商的经营模式和经营理念很多时候是由当地的养殖模式决定的。未来经销商肯定是往专业化、多元化转变，经销商不仅仅是承担销售产品的功能，更多的是向服务商转型。
未来揭阳海大计划引入种苗业务，最后可能还会涉及到成品销售方面，把流通环节也做起来。届时我们会邀请经销商参与进来，我们以资源整合者的角色帮助经销商打通产业链，从中发挥充分的作用。
